ネットショップの閑散期をチャンスに！実践施策

閑散期はチャンス！ネットショップの売上が落ちる時期を、仕込み期間に変える方法を解説します

ネットショップを運営していると、まるで潮の満ち引きのように、注文が絶え間なく入る時期と、ぱったりと途絶えてしまう時期があることにお気づきではないでしょうか。売上が大きく伸びる「繁忙期」は活気に満ち溢れますが、一方で注文が落ち着く「閑散期」は、つい「仕方がない」と諦めてしまいがちです。

しかし、この静かな時期こそ、競合他社に差をつけ、次の大きな波に備える絶好のチャンスです。日々の受注・発送業務に追われて後回しにしていたサイトの改善や、お客様との関係を深めるための仕込みにじっくりと取り組むことができます。

この記事では、ネットショップの閑散期について「そもそも閑散期は存在するのか」「自分のショップの場合はいつなのか」といった基本的な疑問から、閑散期を“未来の売上を作る仕込みの期間”に変えるための具体的な戦略まで、分かりやすく解説していきます。

ECに「閑散期」は存在するのか？

EC市場全体は右肩上がりで成長を続けている、というニュースを頻繁に目にします。それにもかかわらず、日々の店舗運営では「今月は注文が伸び悩んでいるな」と感じる時期があるのではないでしょうか。市場全体の大きな成長トレンドと、個々の店舗が肌で感じる売上の波との間には、少しギャップがあるのです。この波、つまり「繁忙期」と「閑散期」はなぜ生まれるのでしょうか。まずは、ご自身のネットショップに本当に閑散期があるのかを客観的なデータで確かめ、その上で市場全体の大きな流れを掴むことが、効果的な対策を立てるための第一歩となります。

年間を通じて見てみると、EC市場の消費には季節変動が一定程度存在します。例えば、総務省の「家計消費状況調査」によれば、2023年のネットショッピング支出額の月平均は23,021円で、前年に比べ10.6％の伸びを記録しました。

クレジットカード以外でも、不正は発生します。
出典：総務省統計局「家計消費状況調査年報（令和5年）」

ただし、月別変動の傾向は業種・商材によって大きく異なります。そのため、市場の平均傾向は参考程度にとどめ、「自社のデータではどのような波があるか」を把握することが何より重要です。

Google Analyticsやお使いのカートシステムの管理画面から、月別の売上データを確認してみましょう。その際、単月だけでなく、過去2〜3年分のデータを遡って見てみることをお勧めします。そうすることで、「毎年この時期は売上が落ち込む」といった、自社商品ならではの傾向が見えてくるはずです。

商材カテゴリー別の閑散期傾向

市場全体として消費が落ち着く時期がある一方で、閑散期は取り扱う商材のカテゴリーによっても大きく異なります。すべてのネットショップが同じ時期に売上が落ち込むわけではありません。例えば、あるショップにとっては静かな時期が、別のショップにとっては最も忙しい時期であることも珍しくないのです。自社の売上データと照らし合わせながら、ご自身のショップがどのパターンに近いのかを把握することは、閑散期対策を考える上で非常に重要です。ここでは、代表的な商材カテゴリーを例に、それぞれの閑散期の傾向を見ていきましょう。

アパレル

アパレル商材は、季節の変わり目に需要が落ち着く傾向があります。具体的には、春物と夏物の端境期にあたる5月頃や、夏物と秋物の端境期である9月頃が閑散期となりやすい時期です。消費者は本格的なシーズンの到来を前に買い控える心理が働き、ファッションへの関心が一時的に低下します。また、トレンドの移り変わりが非常に速いため、閑散期に売れ残った商品はすぐに価値が下がってしまい、在庫リスクが増大しやすいという特徴も持っています。

食品（特にギフト食品）

お歳暮やクリスマス需要で盛り上がる年末年始、そしてお中元のシーズンが終わった直後は、ギフト用途の多い食品カテゴリーにとって閑散期となります。特に、母の日や父の日、バレンタインデーといった大きなイベントが終わった後は、その反動で需要が大きく落ち込むことが一般的です。このように、季節のイベントや年中行事への依存度が高い商材ほど、イベント直後に分かりやすい需要の谷が生まれやすくなります。

生活雑貨・インテリア

生活雑貨やインテリアは、「暮らしを大きく変えるイベント」の後に需要が一段落する傾向があります。例えば、引っ越しや就職などで新生活の準備が本格化する3月〜4月や、大掃除や模様替えが行われる12月が繁忙期のピークです。そして、その需要が落ち着いた後の5月〜6月や、年が明けた1月〜2月は、比較的注文が少なくなる時期と言えるでしょう。

高額商材（家電・家具など）

テレビや冷蔵庫といった大型家電や、ソファなどの家具は、高額であるため購入の意思決定に時間がかかります。そのため、消費者がまとまった資金を確保しやすい夏のボーナス（7月）や冬のボーナス（12月）の時期に需要が集中する傾向が顕著です。それ以外の時期は、大きなセールなどがない限り、需要は比較的低調に推移することが多くなります。

ご自身のショップの売上パターンが、これらのどの傾向に近いかを確認することで、より的を絞った対策を立てることが可能になります。

閑散期となる要因

商材ごとに異なる閑散期が存在することを理解したところで、次はその背景にある「なぜ閑散期が生まれるのか」という根本的な要因について考えてみましょう。閑散期が訪れる理由は、単に「季節が変わるから」という単純なものだけではありません。消費者の心理状態の変化や、競合の動向、そして商品そのものが持つ特性など、複数の要因が複雑に絡み合っています。これらの要因を理解することで、表面的な対策だけでなく、より本質的なアプローチを見つけ出すヒントが得られます。

消費者心理の季節変動

年末年始のセールや大型連休など、大きなイベントの後には、消費者に「出費疲れ」が見られることがあります。「たくさん買い物をしたから、しばらくは節約しよう」という心理が働き、財布の紐が固くなるのです。これは、特にイベント消費の反動として現れやすい要因です。

競合のプロモーション集中

大手ECモールが開催する大規模なセールイベントの直後も、閑散期になりやすいタイミングです。多くの消費者はセール期間中に買い物を済ませてしまうため、イベント終了後は市場全体の需要が一時的に落ち込み、買い控えが起こりやすくなります。

商品特性による需要サイクル

商品の特性によっても、需要のサイクルは異なります。例えば、洗剤や食品のような定期的に購入される「消耗品」は需要が比較的安定していますが、家具や家電といった一度購入すると長期間使用する「耐久財」は、買い替えのタイミングでしか需要が発生しません。自社の商品がどちらの特性に近いかによって、閑散期の長さや深さも変わってきます。

物流・仕入れの影響

運営側の都合も閑散期を生む一因です。例えば、繁忙期に大量の商品を安定供給するために、多くの在庫を確保したとします。その繁忙期が終わると、次の繁忙期が来るまでは、その在庫を消化する期間に入ります。この在庫調整期間が、結果としてプロモーション活動の停滞などを招き、閑散期に繋がるケースもあります。

閑散期を「仕込みの時期」に変える6つの戦略

閑散期の存在とその要因を理解すれば、もう「注文が来ない…」とただ手をこまねいている必要はありません。むしろ、日々の業務に追われる繁忙期には決してできない、未来の売上を育てるための重要な活動に集中できる「仕込みの時期」と捉えることができます。この時期の取り組みが、次の繁忙期にライバルと大きな差をつける原動力となるのです。ここでは、閑散期を最大限に活用するための6つの具体的な戦略をご紹介します。

1. コンテンツマーケティングの強化

すぐに売上に直結しなくとも、中長期的に見込み客を惹きつけ、ファンを育てるためのコンテンツ作りは、閑散期にこそ着手すべき施策の代表格です。商品の使い方を紹介するブログ記事（SEO記事）の作成、お客様の興味を引くSNSの投稿企画、商品の魅力を深く伝える動画の制作など、時間がかかるからこそ後回しにしがちな情報発信にじっくりと取り組みましょう。これらのコンテンツは、一度作成すればインターネット上に残り続け、未来のお客様を呼び込むための大切な資産となります。

2. リピーター施策

新規顧客の獲得コストが年々上昇する中、既存のお客様との関係を深め、再度購入していただくリピーター施策の重要性は増すばかりです。閑散期は、このリピーター施策を丁寧に設計・準備する絶好の機会です。購入後の顧客フォローを行うステップメールのシナリオを作成したり、お客様の誕生月に合わせた特別なクーポンを準備したり、優良顧客だけが参加できる限定企画を計画したりと、お客様一人ひとりの顔を思い浮かべながら、心を込めたおもてなしの準備を進めましょう。

3. 商品ページ・サイト改善

「この写真、もう少し明るい方が良いな」「この説明文、もっと分かりやすくできないか」。繁忙期には気付いても、なかなか手を付けられないサイトの細かな改善点は、閑散期にまとめて対応しましょう。商品の魅力をより引き出す写真への差し替え、お客様が知りたい情報を網羅した説明文への見直し、購入の後押しとなるレビュー（お客様の声）表示の強化など、できることは数多くあります。また、購入までの導線を短くしたり、スマートフォンの表示を最適化したりといったUI（ユーザーインターフェース）の改善も、お客様の満足度向上に直結する重要な施策です。

4. 小規模キャンペーンでテストマーケティング

「新しいキャンペーンを試してみたいけれど、失敗したらどうしよう…」そんな不安がある施策も、閑散期なら低リスクで試すことができます。閑散期は売上の母数が少ないため、たとえキャンペーンがうまくいかなくても、全体への影響を最小限に抑えられます。「まとめ買いで10%オフ」「送料無料になる購入金額の引き下げ」など、小規模なキャンペーンを実施し、その効果をデータで測定してみましょう。ここで得られた知見は、繁忙期に大規模なキャンペーンを成功させるための貴重な判断材料となります。

5. 在庫処分・アウトレット活用

トレンドの変化が速いアパレル商材や、賞味期限が定められている食品などを扱うショップにとって、在庫の管理は常に悩みの種です。閑散期を活用し、シーズンを過ぎてしまった商品や、このままでは不良在庫になりそうな商品を早めに販売する施策を打ちましょう。ただし、単なる安売りではなく、「会員様限定セール」や「訳あり商品コーナー」といった特別な企画として打ち出すことで、ブランドイメージを損なうことなく在庫の最適化を図ることができます。

6. 社内オペレーション改善

お客様からは見えない部分ですが、ショップ運営の裏側、つまり社内のオペレーションを改善することも、閑散期に行うべき重要な投資です。商品の梱包・発送プロセスの効率化、問い合わせ対応のマニュアル整備、よくある質問に対するメールテンプレートの更新など、バックヤード業務を見直すことで、繁忙期に注文が殺到した際にも、スムーズで質の高いサービスを提供できる体制を整えることができます。

閑散期にやってはいけないNG施策

閑散期をチャンスに変えようと意気込むあまり、良かれと思って行った施策が、かえってショップの価値を下げてしまう危険性もあります。「何かやらなくては」という焦りから、誤った方向に進んでしまうケースは少なくありません。ここでは、閑散期にこそ避けるべき3つのNG施策について解説します。これらの注意点を頭に入れておくことで、長期的な視点でショップの成長を守りましょう。

値引きに依存する

売上が落ち込むと、手っ取り早く売上を作るために安易な値引きに走りたくなります。しかし、恒常的な値引きはブランド価値を大きく毀損する危険な行為です。「安いから買う」というお客様ばかりが集まるようになり、正規の価格では商品が売れなくなってしまいます。結果として利益率が悪化し、ショップの経営そのものを圧迫することにもなりかねません。

広告出稿を完全に止める

コスト削減のために、閑散期に広告出稿を完全に停止してしまうのも得策ではありません。広告を止めると、インターネット上でのショップの露出が完全になくなり、お客様の記憶から忘れ去られてしまうリスクがあります。蛇口を完全に閉めてしまうと、再び水を出したいときに大きな力が必要になるのと同じで、繁忙期に向けて再度認知度を高めるためには、停止していた期間以上のコストと時間が必要になる可能性があります。予算を抑えつつも、細く長く出稿を続けることが重要です。

新規施策を全く打たない

そして、最も避けるべきなのが、「閑散期は仕方がない」と諦めてしまい、何もせずに過ごしてしまうことです。閑散期は、新しい施策を試したり、サイトを改善したりする貴重な時間です。この機会を活かさずに何もしないでいると、ライバルショップとの差は開く一方です。閑散期に何もしなかったことが、次の繁忙期の売上を伸ばせない最大の原因になる、ということを忘れてはいけません。

閑散期だからこそ試したい施策

ここまで解説してきた戦略を、具体的にどのようなアクションに落とし込めばよいのでしょうか。
閑散期を乗り切るための施策は、扱う商材の特性や顧客層によっても変わってきます。ここでは、商材カテゴリーの特性を活かした施策をいくつかご紹介します。ご自身のショップで応用できるヒントがないか、ぜひ探してみてください。

アパレルEC：次シーズンの「予約販売」で未来の売上を作る

需要が落ち着くシーズンオフの時期に、あえて次のシーズンの新作商品の「予約販売」を開始します。特典として予約者限定の割引やポイントアップを用意すれば、閑散期の売上を確保できるだけでなく、次シーズンの需要を事前に予測するテストマーケティングとしても機能します。これにより、生産計画の精度を高め、過剰在庫を抱えるリスクを軽減する効果も期待できるでしょう。

食品EC：「お役立ちコンテンツ」で購買のハードルを下げる

ギフト需要が一段落する時期は、まとめ買いなどをためらうお客様も増えます。そこで有効なのが、「プロが教える！お肉の美味しい冷凍保存術」「野菜を長持ちさせる保存テクニック」といった専門的なお役立ちコンテンツの配信です。「すぐに消費できないかもしれない」というお客様の不安を解消することで、閑散期における購買の心理的なハードルを下げ、購入率の改善に繋げることができます。

雑貨EC：「レビューキャンペーン」で未来の信頼を蓄積する

比較的注文が少ない時期は、未来への投資としてサイトの信頼性を高める施策に取り組むチャンスです。例えば、「レビュー投稿で次回使えるクーポンプレゼント」といったキャンペーンを実施するのはいかがでしょうか。閑散期のうちに質の高いレビュー（お客様の声）を数多く蓄積できれば、それが繁忙期にサイトを訪れた新規顧客にとっての安心材料となり、信頼できる情報源として購入を後押ししてくれます。

閑散期対策チェックリスト

ここまで解説してきた内容を踏まえ、ご自身のショップの閑散期対策がどの程度できているか、最後にチェックリストで確認してみましょう。一つでもチェックが付かない項目があれば、そこがまさに、次の繁忙期に向けて取り組むべき課題です。

閑散期は次の繁忙期を左右する仕込み期間

ネットショップ運営における閑散期は、決して売上が落ち込むだけのネガティブな時期ではありません。むしろ、未来の売上を大きく育てるための「仕込みの期間」であり、ショップの地力を高める絶好のチャンスです。日々の業務に追われる繁忙期にはできないサイトの改善や、お客様との関係を深めるための準備にじっくりと取り組むことで、次に訪れる繁忙期の売上を最大化することができるのです。小さな改善と周到な準備の積み重ねが、一年後の大きな成長に繋がります。

今回ご紹介したような、クーポン発行やポイント施策、レビュー機能の強化、そして丁寧な顧客管理といった閑散期の仕込み施策は、それを実行できるだけの機能がECカートシステムに備わっていることが大前提となります。「いざ施策を打とう」と思っても、システムの機能が不足していては、そのチャンスを逃してしまいかねません。

自社ECカートシステム「Ｅストアーショップサーブ」なら、閑散期をチャンスに変えるための機能が標準で搭載されています。 クーポン発行やポイント施策、レビュー機能はもちろん、お客様との関係構築に欠かせない顧客管理・分析機能まで、ECサイト運営に必要な機能がオールインワンで揃っています。今のうちに盤石な仕組みを整え、次の繁忙期の山をより高く、より大きくしませんか？ご興味のある方は、ぜひお気軽にお問い合わせください。