マットレスでお客様と地球を健康に。熟睡をお届けする私たちの使命
1994年の日本上陸以来、30年にわたりイタリア製高品質寝具の「マニフレックス」を日本に広めてきました。マニフレックス製品の輸入販売を通じて、睡眠の質と環境への配慮を両立させる姿勢は、革新的なビジネスモデルといえるでしょう。今回お客様の健康と地球環境を大切にしたいという熱い想いと、熟睡をお届けするという強い使命感について、和田様と熊谷様にお話を伺いました。
輸入代理店の枠を超えた強い信頼関係
マニフレックス製品の日本での展開について、マニフレックス社との出会いから教えていただけますか。
和田様：マニフレックスは、イタリアの元自転車ロードレーサーであるジュリアーノ・マニさんが創業しました。アスリートとして体を酷使する中で、理想的な寝具の重要性を感じ、引退後にマットレスの開発に人生を捧げることを決意したのが始まりです。
今年で日本上陸30周年を迎えます。日本社長である山根は、元々スポーツ関連の仕事をしていた縁でジュリアーノ・マニさんと出会い、日本でマニフレックスを広めることになりました。
一般的な輸入代理店とは異なる特徴があるそうですね。
和田様：そうですね。信頼と信用に基づいた関係で、マニフレックスのファミリーとして、ジュリアーノさんと二人三脚でブランドを広めてきました。
ヨーロッパでは家族経営の企業が多く、経営者と従業員の間に強い絆や親密さがありますが、そのような関係性に近いといえます。現在は創業者であるジュリアーノさんの息子たちが事業を引き継いでいるのですが、彼らは社長である山根のことも父親のように尊敬しています。社員から見ても、本当に強い信頼が感じられる関係性です。
このような密接な関係があるからこそ、イタリア本社との連携も非常に緊密で、日本発案の製品を開発することもあるんです。
健康な眠りと環境保護の融合を実現し続ける唯一無二のマットレス
企業理念について聞かせてください。
和田様：当社が日本で最初にマニフレックスを発売した時のパンフレットに「あなたと地球の健康をマットレスで取り戻す」というメッセージがあります。この理念は、環境問題がまだ一般的な話題になる前の30年前に掲げられたものです。SDGsという言葉も、エコロジーへの関心も、まだ世間に広まっていない時代でした。
当時、このようなメッセージは購買に直接結びつくものではありませんでしたが、当社はこれを企業のアイデンティティとして大切にしてきました。健康という意味での熟睡と、地球環境への配慮。この2つを創業当初から理念として掲げ、現在まで一貫して追求しています。
その理念は現在のSDGsにも通じるものですね。具体的にどのような取り組みをされているのでしょうか。
和田様：マニフレックスの製品は、製造から廃棄まで環境に配慮しています。具体的にはエコテックススタンダード100という国際認証を取得しており、その中でもクラス1という、赤ちゃんが口に入れても安全なレベルの素材を使用しています。燃やしてもほとんど有害物質が出ません。
また製品の耐久性が高いことで消費サイクルが長くなり、結果的にSDGsに貢献しています。さらに、独自の圧縮技術により輸送効率が向上し、CO2削減にもつながっているんです。
高級マットレスでありながら手の届きやすい価格帯を実現できる理由とは
マニフレックス製品の特徴について教えてください。
和田様：マニフレックスの最大の特徴の1つは、他にはない機能性を備えた高品質な独自のプロダクト（マットレス・まくら）でありながら、価格を大幅に抑えていることです。これを可能にしているのが、独自の圧縮技術やそれを可能にするマットレスの耐久性、一貫生産システムです。
マットレスは通常、大きくて輸送コストがかかりますが、マニフレックスはコンパクトに圧縮して輸送できます。イタリアから日本まで4〜5ヶ月かけて輸送し、お客様にお届けするまでに合計で１年近くかかることもありますが、開封するとすぐに元の形に戻ります。これだけ長期間の圧縮状態から完全に復元する技術は、他のブランドではまだ見られません。
その圧縮技術によって、どのようなメリットがあるのでしょうか。
和田様：通常、イタリア製の高級マットレスは、その大きさゆえに輸送コストが高くなり、30万円から40万円という価格帯になってしまいます。一般的な家具店でも、高級マットレスは高額な製品です。しかしマニフレックスの場合、この圧縮技術と一貫生産システムにより、10万円未満の製品も提供できているのです。これは業界では驚異的な価格設定です。
さらに、1日に1万本以上ものマットレスを生産することで、原材料の調達や生産効率を大幅に向上させています。これにより、他のブランドでは実現できない価格とクオリティのバランスを達成しています。イタリア製の高級マットレスでありながら、比較的手の届きやすい価格帯を実現しているのは、この独自の技術と生産システムがあってこそなのです。
製品の品質面ではどのような特徴がありますか。
和田様：身体へのフィット感がありながら、腰など重たい部分も沈まずにしっかり支えあげる寝心地が特徴です。
また、製品の耐久性の高さですね。マニフレックスのマットレスは数年で劣化したという声は極端に少なく、20年以上使い続けている社員もいるほどです。
唯一無二の素材を使用しており、高い耐久性、良好な通気性、そして安全性や環境負荷をかけない特徴も兼ね備えています。だからこそ、他では実現できない寝心地や機能性があるといえます。
最近の社会情勢に対応した製品開発などはありますか。
和田様：コロナ禍の緊急事態に迅速に対応するため、イタリア本社は抗ウイルス・抗菌機能を備えた「ヴィロブロックシリーズ」を短期間で開発しました。そして、パンデミック真っ只中にこの新製品を市場へ投入したのです。
熊谷様：その「ヴィロブロックシリーズ」の反響がとても印象的でした。実際に使用された看護師の方から「この製品を使うことで不安が和らいだ」というお言葉をいただいたんです。そのとき、当社の製品が本当に社会に貢献できていることを実感しました。
活字だけでは伝わらない魅力をライブコマースで発信
コロナ禍にライブコマースが導入されたと聞きました。ライブコマースでは、どのような点に気をつけて製品紹介をされていますか。
和田様：ライブコマースでは、お客様に熟睡を提供するという本来の目的を常に念頭に置き、製品紹介を行っています。単に製品を売り込むのではなく、正確な情報を伝えることを心がけているんです。例えば、「この製品はこういう方におすすめです」「こういう寝姿勢の方はこの製品がいいですよ」といった具合に、お客様が製品選びで失敗しないように、製品の特徴や適性をしっかりと説明し、最適な製品を選んでいただけるよう努めています。
ライブコマースならではの特徴はありますか。
和田様：ライブコマースの大きな特徴として、活字だけでは伝わりにくい社員の雰囲気や親近感を視聴者に直接伝えることができます。お客様との信頼関係もより深まっているんじゃないでしょうか。
また、社員自身の使用体験や、お客様からいただいた声なども積極的に紹介しています。当社の社員は、全員が製品を愛用し、その素晴らしさを体験をもって確信しているので、自信を持って製品について語ることができます。
社員の方々が全員製品を愛用しているのはすごいですね。
社員の方々は、製品に対して強い誇りを持っているように見受けられます。その背景にある要因は何でしょうか。
和田様：最も大きな要因は、全社員が製品の良さを実感して自発的にマニフレックス製品を使用していることだと思います。個人的な話になってしまいますが、私が入社したての頃、印象的だったのは、オフィススタッフや店舗スタッフはもちろん、デザインの現場に行っても、倉庫に行っても、撮影の現場に行っても、どこに行ってもみんなマニフレックス製品を愛用しているんです。それもみんな製品について語れるくらいのファンで。最高の製品だと思っているのは全員共通なんです。家族や友人にプレゼントする社員も多いですね。
全社的な製品への信頼は、「熟睡をみんなにお届けする」というシンプルなスタイルが30年間変わらず続いているからこそだと感じています。
その一貫した理念が、社員のモチベーションを高め、社員の信念にもつながっています。
お客様同士がつながる自然な口コミの力
お客様の層としてはどのような年代の方が多いのでしょうか。
和田様：お客様の年齢層としては、主に30代後半から50代の方が多いです。
最近では、環境に配慮した製品を求める若い方も増えています。特に、環境に悪影響を与えないものとして、エコロジーの観点から当社の製品を指名して買ってくださる方が多くなってきました。
お客様は、具体的にどのようなことがきっかけで購入に至る方が多いのでしょうか。
和田様：ショールームに来店されるお客様の多くが、紹介や口コミをきっかけに来られます。ここで言う口コミには、実際のお客様の声だけでなく、インターネット上に掲載されている口コミも含まれます。お客様同士のつながりや、ネット上の情報が大きな役割を果たしているんです。
また、ギフトとしての購入もすごく多いんですよ。リピート購入の中にもギフト目的の方が相当数含まれています。
熊谷様：中には、10年以上にわたって継続的にご購入いただき、さらに知人を紹介してくださるようなファンの方もいらっしゃいますね。
多くのアスリートにも愛用されているそうですね。
和田様：はい、多くのアスリートの方々に愛用いただいています。ただし、契約関係ということではございません。実は多くのアスリートや著名人の方々が、最初は一般のお客様として紹介で来店し、製品を購入してくださるんです。
アスリートの方々は自分の体のコンディションに非常に敏感で、本当に良いものでなければ使っていただけません。そのため、製品の良さを実感した方々が愛用してくださっているんです。
中には製品の良さを実感した後、アドバイザーとして関わってくださる方もいます。
お客様1人ひとりに合わせた最適なコミュニケーション
お客様とのコミュニケーションについて、特に力を入れていることはありますか。
熊谷様：オンラインでの販売が増える中で、きめ細かなサポートを心がけています。
例えば、LINEやメールでのお問い合わせには個別で丁寧に返信し、必要に応じて電話でのフォローアップも行っています。
特に注力しているのは、お客様1人ひとりのニーズを理解することです。「何を買っていいかわからない」というお客様も多くいらっしゃいますので、そういった場合は、どのような状況で、どのように製品を探しているのかを丁寧にヒアリングしています。
メールだけでのやり取りではなかなか伝わらないと感じた時には、「お電話してもよろしいですか？」とお聞きすることもあります。電話でのコミュニケーションに慣れている世代の方は、安心していただけますね。
お客様の年齢層や好みに合わせて、最適なコミュニケーション方法を選択し、きめ細かなサポートを提供することで、より良い関係性を築くよう努めています。
お客様とのコミュニケーションについて、具体的なエピソードはありますか。
熊谷様：腰痛や頭痛に悩んでいた方が「腰痛が良くなった」「マニフレックスのピローグランディを使ったら、頭痛で悩んでいた不眠が改善した」と奇跡のように感じてくださったお声をいただくこともあります。もちろん、当社の製品は医療機器ではありません。 しかしこのようなお声を聞くと、お客様の人生に何らかの形でお役にたてていると実感でき、大きなやりがいを感じています。
製品の価値を正確に伝え、熟睡を届ける
日本上陸30周年を記念した特別モデルが、いよいよ発売となります。イタリアで60年にわたる技術とノウハウを結集し、最新の機器と技術を駆使して生まれた、最高クラスのマットレスです。しかも、日本のアニバーサリーに際し、イタリアの多大な努力で日本の皆様へのギフトとして、大幅に価格を抑えてのご提供が実現しました。この価格は数量限定でのプライシングとなってしまいますが、これまでにない最高品質をぜひ皆様に体験いただきたいです。発売は11月後半から。人間にとって欠かすことのできない大切な睡眠。ぜひ皆様に使っていただき、熟睡を味わっていただきたいですね。
事業を発展させていく上で最も重要だと感じている点は何ですか。
和田様：「原点を忘れないこと」です。当社の製品は本当に素晴らしいものですが、長年扱っていると、その素晴らしさが当たり前になってしまう危険性があるんです。そのため、常に初心を忘れず、製品の価値を正確にお客様に伝えていくことが重要だと考えています。
これからも「あなたと地球の健康をマットレスで取り戻す」という理念のもと、多くの方に熟睡をお届けしていきたいと考えています。
