店舗の声と成功事例から、売上アップに繋がるカゴ落ちメールのポイントを解説

「せっかく商品をカートに入れたのに、なぜ購入に至らないのか？」ECサイト運営者なら誰もが抱く疑問です。この「カゴ落ち」と呼ばれる現象は、売上減少に直結する深刻な問題です。カゴ落ちの対策として有効なのが「カゴ落ちメール」機能です。
カゴ落ちメールとは、カートに商品を入れたまま購入せずにサイトを離れてしまったユーザーに対して、自動で送信されるメールのことです。「お買い忘れはありませんか？」といったメッセージと共に、再びサイトへ誘導することで、購入を促すことができます。
カゴ落ちメールが有効だとわかっていてもどのような件名が効果的なのか、わからない店舗さんも多くいらっしゃるでしょう。今回はＥストアーショップサーブの店舗さんにカゴ落ちメールのテストマーケティング導入した結果をご紹介します。

カゴ落ちメールの配信と内容は下記のように設定しました。

■配信タイミング
当日　：11時／14時／17時／20時のいずれか1回
翌日　：18時30分
翌々日：11時45分

■付与する特典
100円引きのクーポン

■対象外の商品
毎月の24時間限定、数量限定の商品

■カゴ落ちメールの件名
１通目（当日）：【店舗名】カートに商品が残っています。
２通目（翌日）：【店舗名】今なら100円OFF！お買い忘れはありませんか？
３通目（翌々日）：【店舗名】お探しの商品は見つかりましたか？

結果は下記の通りとなりました。

検証することで見えてきた効果的なカゴ落ちメール

1期目の結果を踏まえて、開封率向上のために件名を下記のように変更しました。

２期目（15日間）
・「１００円OFF」を１〜３通目に訴求
・「期間限定」を２通目３通目も追加
→ 悪化。セールスメールだと思われている？

３期目（30日間）
・「期間限定」と「店舗名」を取り下げ
・「お客様の名前」を追加
→ 回復。特に２通目に成果が出た

この結果からわかったことは、メリットの訴求よりもお客様の名前を入れるなど、１to１コミュニケーションを心がけた方が良い結果となったということです。カゴ落ちメールはあくまでフォローメールの１種であり、再度購入に繋げるための重要な接点です。
また配信タイミングにも工夫の余地がありました。翌日配信の方が成果が出たということは、本当の意味で「買い忘れ防止」に役立った可能性があります。
また、離脱したカスタマーを追いかける特性から、リマーケティング広告のような使い方ができる可能性もあります。ECカートには「お気に入り」という機能がありますが、中にはカートに商品を入れることでお気に入り機能の代わりに使うカスタマーもいらっしゃいます。例えば「今すぐ注文すればクリスマスプレゼントに間に合います」など、カゴ落ちメールを広告として効果が期待できます。

カゴ落ちメール実施店舗さんの声

カゴ落ちメール施策後、店舗さんからこのようなお声をいただきました。

① 1通目の時点では、この数字が良いのかどうかわからなかった
頻度が高かったり、回数を重ねれば前回と比較ができますが、あまりカゴ落ちメールを送ったことがない店舗さんからすると、効果的だったのか、今後どのように変えていったらいいのかわかりません。わからないままだと、施策実施後に成果の振り返りをせず放置してしまったり、カゴ落ちメールに効果を感じず送らなくなってしまったりする店舗さんもいるかもしれません。

② マイナス要素の反響連絡はほぼ無し
カゴ落ちメールを送るにあたり、店舗さんとしては件名に店舗名を入れることに抵抗があったそうです。しかしクレーム等は無く、問い合わせもクーポン入力箇所について数件あったのみで、マイナスな反響はなかったとのことでした。
カゴ落ちメールがクレームに繋がることや、会員離れを懸念される店舗さんもいらっしゃいますが、使い方によっては購入に繋げられますし、売上にも貢献する力強いツールです。

売上向上に有効な施策も、効果的な設定や内容でないとなかなか結果はでません。施策を行ったまま効果検証することなく、放置されているECサイト店舗さんもいらっしゃるのではないでしょうか。Ｅストアーショップサーブは専任担当制のため、カゴ落ちメールや施策のブラッシュアップを行っており、店舗さんとコミュニケーションを取りながらより効果的な施策を検討し、共に目標達成を目指しております。ECサイトの売上が向上するようＥストアーショップサーブが力になります。ぜひお気軽にご相談ください。