マーケティングには「新規顧客の獲得」と「既存顧客の維持」の2つがあり、売り上げ拡大には欠かせないポイントです。
今回は「既存顧客の維持」の観点からECサイトのリピート購入率を上げるために実施した、会員登録を促進する施策事例をご紹介します。Ｅストアーショップサーブでは、会員登録率に課題を感じている店舗さんに向けて、新規購入者に会員登録してもらうためには登録特典が重要であることをお伝えしています。登録特典の内容や具体的な実施方法に関しましては専任担当がしっかりサポートさせていただきますので、本記事を読んで気になった方は、ぜひお問い合わせください。
会員登録数を増やして
既存顧客の拡大を目指す
ある店舗さんでは、メディア掲載の影響で新規顧客は獲得できているもののリピート購入に繋がっていないことに課題を感じていました。せっかく認知度が上がっても、新規顧客→既存顧客になってもらうための取り組みができていなければ長期的な売り上げは見込めません。
そこで注目したのが会員登録数です。新規顧客数の増加とは裏腹に、会員登録数は伸び悩んでいることが分かりました。会員登録数を増やすことでリピート購入に繋げ、既存顧客を維持して売り上げアップを図る目的のもと施策をスタートさせました。
会員のメリットとなる特典で
会員登録率22%アップ
まずは会員登録数が増えない原因を探ります。専任担当の分析により、購入する際に会員登録をするメリットが不明確であることが問題だと分かりました。必要性を感じなければ登録しないのは当たり前です。ただ会員登録を促すのではなく、「登録することでこんな良いことがありますよ」と購入者に伝えることがポイントです。そこで、思わず登録したくなるような魅力的な特典と見せ方を見直しました。
ポイントの付与率や有効期限を分かりやすく記載し、登録することによるメリットを6つの要素に分けた形でバナーを作成しました。
その結果、施策実施前後で会員登録率が22%アップしています。購入者が価値を感じられるような情報やメリットを特典として設定することの重要性をお分かりいただけたかと思います。
会員登録率の改善が
客単価にも好影響
会員登録数が増えたことにより、リピート購入率が上がっただけでなく客単価も前年比＋5,700円という結果になりました。リピート購入率の改善を図るために行った会員登録特典施策が、最終的には売り上げアップに繋がりました。既存顧客の維持による長期的な売り上げを見据えた取り組みとしても貢献できています。
Ｅストアーショップサーブでは、カート追加時の「会員登録して購入」ボタン上部に会員登録のメリットをテキストや画像で訴求することが可能です。
会員登録することで、購入の際に注文情報やクレジットカード情報の入力が不要となることも２回目購入以降の購買ハードルが下がるポイントとなりますので、ぜひメリット要素として盛り込んでみてください。
今回のように、現在運営されているECサイトの課題の分析から売り上げアップに繋げる施策のご提案、ご活用いただける機能紹介、施策の実施まで幅広くサポートさせていただくのが私たちＥストアーショップサーブです。専任担当のコンサルティングによって、ECサイトから事業拡大を狙っていきたい店舗さんのご支援も可能となっていますので、カートシステムをご検討中の方やEC事業に関するお悩みをお持ちの方は、ぜひお気軽にご相談ください。
株式会社Ｅストアー 南
