コンビニやスーパーでお会計を待っている間にレジ前の商品を自然と手に取ってしまう「ついで買い」。
お会計待ちしている人の目に留まる位置に商品を置いて「ついで買い」を促す戦略がそこにはあります。購入直前であることから、購買意欲が高まっていて手に取ってもらいやすい顧客心理を利用しています。
今回は、ECサイトでも実現可能な関連商品の提案による「ついで買い」によって客単価アップを狙うＥストアーショップサーブの施策事例をご紹介します。
購入手前で他商品を訴求してクロスセル
「ついで買い」をECサイトに置き換えてみると、関連商品としての提案が例として挙げられます。
商品ページやカート画面の下部に「他にもこんな商品があります」「ご一緒にいかがですか」「関連商品」などを表示することで、他の商品も一緒に訴求する機会を作ります。お客様がお会計待ちの間にレジ前の商品を見ているような状況です。
購入直前のお財布の紐がゆるんでいる状態でおすすめ商品を紹介されると、「せっかくなら…」という気持ちになることもありますよね。おすすめ商品の中に買おうか悩んでいた商品があった場合は追加購入の後押しとなりますし、カスタマーが探しきれていなかった商品であれば新発見という形で購買意欲をかきたてる効果があるかもしれません。このように、関連商品から「ついで買い」を促すことで客単価アップを狙います。
松竹梅の法則でアップセル
関連商品として、別商品だけでなく価格違いの類似商品を提案する方法もあります。
より質の良いもの、機能が充実したもの、内容量が異なるものなど、商品価格を松竹梅で分けた関連商品を提案することによって、高単価商品をカスタマーに選んでもらう確率を高める戦略です。特に専門店であれば、専門品好きでこだわりの強いカスタマーが多い傾向にあるため、カートに入れた商品より高単価だったとしても検討の余地があります。
選択肢が3つある場合、真ん中が選ばれやすい「松竹梅の法則」を上手に活用してみてください。
お得に感じるサービスでついで買いを促進
「今一緒に買ったらお得！」とカスタマーに思ってもらうことも「ついで買い」を促進させる効果があります。2点買うと1点あたりの単価が下がったり、○○円以上のお買い上げで送料が無料になったり、まとめ買いをするとお得になるサービスによって「ついで買い」に繋げます。「あと○○円で送料無料」と表示されると、ついつい商品を探してしまうなんてこともあるのではないでしょうか。
ここまで関連商品の提案方法を紹介してきましたが、複数あっても困らないものや一緒に使うことで商品の価値が高まるもの、生活がより豊かになるものなど、設定する関連商品の選定も重要になってきます。
Ｅストアーショップサーブでは、店舗さん側の売りたい商品を汲み取りながら、カスタマーにとってメリットがある関連商品や、これまで同時購入された商品の組み合わせを分析したうえで最適な商品設定を提案させていただきます。
今回のように、関連商品設定やアップセル・クロスセルに繋がる機能紹介から活用方法、ECサイトに関するコンサルティングまで幅広くサポートするのが私たちＥストアーショップサーブです。ECカートシステムの提供だけにとどまらず、運用面も含めた総合的な支援によって、リピート顧客の増加と業務の効率化を図ります。
カートシステムをご検討中の方やECサイトの運営に不安を抱えている方など、EC事業に関する多くのお悩みにお応えします。ぜひお気軽にご相談ください。
株式会社Ｅストアー 南
