自社ECサイトを持つ利点のひとつにポイント制度があります。
ECサイトでの購入時に付与されるポイントは次回購入へ繋げるメリットがあり、ポイント残高通知方法によってはより効果的に再購入を促すことができます。特にリピート顧客が多い店舗なら使わない手はありません。
今回はポイントの残高通知で、リピートへ繋げる施策と検証結果をお伝えします。
ポイント残高の表記で、リピートが増加するのは確実
ECカートのポイントは購入時に会員登録してもらうことで、購入金額に見合ったポイントが付与されます。
ポイント残高通知とは、会員向けにポイントの残りや有効期限などを顧客へ通知するメルマガです。この残高通知も通知方法を工夫することで大きな効果をもたらします。
- ・カスタマーネームは「ID」として「さん」や「様」づけする
- ・忘れている可能性があるのでログインIDを表示する
- → 多くのブラウザはIDさえ入力すればパスワードを記憶しているため
- ・残高とともに有効期限日を表示する
せっかく得たポイントがもうじき消失するとなると、消える前に使おうとするのが顧客心理です。ですが購入してから日が経っていたり、うまくログインできないと購入を諦めてサイトを離脱してしまったりする可能性があります。
ポイント残高・有効期限・ログイン情報のたった3つでポイント残高を使う最短ルートを用意し、再ログインと購入に繋げることができます。
応用編！残高通知の応用で割引価格を直接訴求
次に応用編です。メルマガに商品を掲載し、ポイント残高通知と使用した場合いくらお安く購入できるかをご案内します。この表記により、ポイント＝割引価格と結びつけ、お得さをアピールすることが可能です。
先ほどの通常ポイント残高通知と名前入りポイント残高通知の応用、この２パターンの通知でどれほど購入に影響があるか施策を行いました。
- 本施策の目的： 「あなたならいくら分お安く買える」と訴求し、再購入に繋げる
- ポイント： お名前を出すことでone to one（私だけ）を演出
- 期待できる効果：注文数UP・会員登録後ポイント利用で初回購入促進
- 8月 → ポイント残高通知
- 9月 → ポイント残高通知＋ポイント残高通知の応用
- 10〜12月 → ポイント残高通知＋ポイント残高通知応用
会員登録後、ポイントが付与されてからの購入回数を元に検証します。
枠内がポイント付与後初めて購入された方の回数です。ポイント付与後の初回購入のうち半分以上がポイントを利用して購入しており、ポイントが付与されてからの初回購入促進にも繋がりました。ポイント保有状況のリマインドとポイントを利用しての購入をイメージさせることができたと考えられます。
次はポイント利用率です。ポイント残高通知のみの8月と比べ、ポイント残高通知＋ポイント残高通知の応用の9月は、購入回数4回・5回以上のポイント利用率が6％増加しました。購入回数の多い方は既に商品の良さは知っており、ポイント残高数も高く、ポイントで安く購入できることをイメージできるようになったことが考えられます。
ポイント残高通知＋ポイント残高通知の応用を続けた10月〜12月では、8月と比べてポイント利用率が14%～16％増加しました。ポイント残高を利用して購入することのメリットが浸透していることがわかります。
購入回数が少ない場合はどうでしょうか。8月と9月を見ると、あまり大きな効果は得られていません。購入回数が少ないため、商品の良さが伝えられないまま、残高通知の応用で安さを追求してしまったため、ポイント残高があっても購入まで至りませんでした。
しかし10月〜12月と続けた結果、ポイント利用率が11%～13％と増加しています。購入回数が少ない方向けへのアプローチ方法を考える必要はありますが、効果があることはわかりました。
ポイント残高はどのECカートにもある、ごく当たり前の機能ですが、メルマガの文言や工夫で成果を得ることができます。これらの施策を日々積み重ね、社内で共有されノウハウとなり、弊社の他店舗さんの売上へ貢献しています。この施策も、店舗さんとしっかり向き合う専任担当制のECサポートだからこそできることです。
Ｅストアー ショップサーブは手厚い専任担当制や通販サイト制作代行など、様々なネットショップサポートを行っております。どんな些細なことでも、ぜひお気軽にご相談ください。
株式会社Ｅストアー 谷口
