カゴ落ちメールの効果を最大化し、売り上げを伸ばすお店の活用方法をデータから紐解く

こんにちは。Ｅストアーショップサーブ営業担当の市川です。
日ごろは新規立ち上げやカート移転を検討しているお客様の支援を担当しています。

電車での移動時間を利用して通販サイトで買い物をする際、購入を進めている途中で目的地に着いてしまったので買い物を一旦中断…という経験はないでしょうか。これがまさに「カゴ落ち」と呼ばれる現象です。
顧客は意外にも、購入を検討していた商品を通販サイト上のカートに入れたまま忘れてしまうことも少なくありません。通販サイト側にとっては、機会損失に繋がります。

今回は、そんなカゴ落ちに対してメールを配信したことで売り上げが向上した事例をご紹介いたします。

一般的にカゴ落ち率は70%程度

何も対策をしない場合、カートに商品を入れてページを離れてしまう顧客は70%ほどと言われています。理由は購入者や状況によって様々です。

参考サイト：【ECサイトのカゴ落ち実態を1090名に調査】利用者の約8割が「カゴ落ち」経験あり、カゴ落ちに気が付かず「売り切れ」や「値上がり」など後悔も

移動中にスマートフォンの操作をやめる、送料・手数料がかかる、情報入力でつまずく、カートに商品を入れたこと自体忘れている、お気に入り機能程度として活用している、セールを待っている、など、、、
カゴ落ち率の改善にはEFOや送料・手数料の設定の見直しなど、様々な角度からのアプローチが必要となりますが、カゴ落ちメール配信はなかでも下記のような顧客の購入を促す施策として有効です。

• カートに商品を入れたこと自体忘れている
• お気に入り機能程度として活用している
• 欲しいけど絶対でもないのでセールを待っている

本記事では、ショップサーブを利用している7店舗においてカゴ落ちメールの配信を行った結果をご紹介するとともに、カゴ落ちメールによって売り上げを伸ばす方法を紐解きます。

カゴ落ちメールについて

カゴ落ちメールは、一定の時間カート内の商品を動かさずに放置した場合に、任意で設定したタイミングで配信することが可能です。

今回の施策では、1回のカゴ落ちに対して3通のメール送信を行いました。
※当日→翌日→翌々日の3通

▼ 7店舗での検証・設定の違いについて

カゴ落ちメールは通常のメールマガジンとは異なるため、今回の施策においてはオプトイン（お知らせを受け取る・受け取らないの設定）についての考え方も店舗によって異なります。
また、値引きが困難な店舗も含まれるため、2社はクーポン無しで配信しました。

▼ 配信結果

店舗全体の売り上げのうち、

• 平均で約2％
• 最大で約5％

がカゴ落ちメールからの売り上げという結果となりました。
特典を付けていない店舗においても、売り上げの2%をカゴ落ちメール経由で作ることができることがわかります。

さらに成果を引き出す2つのポイント

また、以下2つのポイントをおさえることにより、より大きな売り上げに結びつけることができます。

① 特典をつける

G社では、

• トライアル１：クーポンなし
• トライアル２：クーポンあり

で比較したところ、トライアル２の転換率が50%アップする結果となりました。

② 2通以上送る

2通目と3通目の売り上げが全体の売り上げの半分を占めており、1通だけでは見逃されてしまう可能性があることがわかります。

株式会社Ｅストアー　市川