LTVの向上を狙うなら定期購入の継続率から見直しを
一定の間隔で決まった商品を継続的にカスタマーにお届けする定期購入サービス。
ECのミカタリサーチによる定期購入型サービス（サブスクリプション）に関する消費者意識調査では、「商品が実際に物で届く定期購入型のサービスを利用したことがありますか？（音声・動画データなどは該当しません）」という質問に対して「利用したいとは思わない」が46%、「利用したことがある」が35%、「利用してみたいが利用したことはない」が19%という回答結果が出ました。
「利用してみたいが利用したことはない」と答えた方の中には、
- 気になる商品が見つかることはありますが、ズルズルと契約を続ける形になってしまいそうで手を出していません
- 化粧品など色々ありますが、必要でないときに止めるのが面倒なので
といった意見がありました。
「定期購入型サービスにあったらいいなと思う機能は何ですか？」という質問に最も多かった回答は「スキップ（申請すればその月の購入を中止できる）機能」の67%となっています。
出典：定期購入型サービス（サブスクリプション）に関する消費者意識調査【ECのミカタリサーチ】
定期購入利用を躊躇する理由から、契約や利用停止に関する課題があることが分かります。次回のお届け前にリマインドすると同時にスキップが簡単にできる機能や、同一商品ではなく月ごとに商品が変わる頒布会など、継続してもらうための工夫がECサイト運営側には求められています。
明確なメリットが定期購入利用率を上げる
多くのカスタマーに定期購入してもらうためには、定期購入に対する懸念点を払拭できるようなメリットを明示する必要があります。
- 通常購入よりもお得
- 定期購入者限定のサービスがある
- 買い忘れの煩わしさを解消できる
- 生活スタイルに合わせて柔軟に商品を受け取ることができる
など、定期購入に魅力を感じてもらうことが重要です。
定期購入の解約防止に繋げる施策例
実際に、Ｅストアーショップサーブご契約店舗さんにてポイント・クーポンの利用や送料負担、通常購入商品とまとめて配送、お誕生日特典などのサービスを実施しました。
商品力だけではなく、継続することに価値を感じていただけるような工夫次第で解約防止に繋げることができます。
・お届けサイクルの設定
・最低購入回数や継続特典の設定
これらを施策例として挙げましたが、取り扱っている商材や店舗さんのご状況に合わせてＥストアーショップサーブでは専任担当が適切な施策をご提案させていただきます。
定期購入がLTVの向上を左右する
カスタマーの商品に対する満足感やブランド・企業に対する信頼の証ともいえる定期購入ですが、冒頭でも調査結果をお伝えした通り、定期購入はややハードルが高いものかもしれません。
初回の費用が抑えられていることが多く、継続して購入してもらうことで費用を回収するビジネスモデルでもあるからこそ、カスタマーとの長期的なお付き合いが重要になってきます。解約されないことを前提とした商品提供やサービスの見直しが結果的にLTVの向上に繋がります。
今回のように、機能紹介から活用方法、ECサイトに関するコンサルティングまで幅広くサポートするのが私たちＥストアーショップサーブです。ECカートシステムの提供だけにとどまらず、運用面も含めた総合的な支援によって、リピート顧客の増加と業務の効率化を図ります。
100を超える機能の中から、店舗さんの商材やサービスに適した機能を選定し、ご活用いただけるようにお手伝いさせていただきますので、カートシステムをご検討中の方やEC事業に関するお悩みをお持ちの方は、ぜひお気軽にご相談ください。
