プレゼント商品を使って顧客満足度の向上を図る
こんにちは。Ｅストアーショップサーブ営業担当の小松です。
日ごろは新規立ち上げやカート移転を検討しているお客様の支援を担当しています。
突然ですが、オンラインショップで商品を購入した際に、商品のテスターやおまけをもらって嬉しかった経験はありませんか。その嬉しさはきっと「このお店でまた買いたい」という気持ちを後押しするに違いありません。今回は、客単価アップや、リピーター獲得につながる「プレゼント商品」を使った成功事例をご紹介します。
商品単価が高いとかえって客単価を上げにくい
商品単価が高ければ高いほど、購入が躊躇われる傾向にあります。オンラインショップでは特に、購入ボタンを慎重に押される方が多いのではないでしょうか。
今回取り上げる店舗さんでは、木材を使った高価な家具を扱っています。家具を選定するときは皆さん慎重になると思いますし、机など高単価商品のみ買うことが多いと思います。そんな、1回の購入金額が高く、リピートされにくいインテリア商材で、プレゼント商品を活用した客単価アップ施策を実施しました。この特典は、購入価格に応じてプレゼントの対象者を限定することで、顧客の購買意欲に働きかけ、客単価アップ、さらにはリピート率の向上に繋げた事例です。
プレゼント商品は端材の再利用
この店舗さんでは、インテリア商品をつくる際にでる端材を使ってスマホスタンドを製作し、それをプレゼント商品として展開しました。
プレゼント商品のポイントは3つあります。
・小さく軽い商品であること（購入された商品の梱包サイズに同梱できること）
・低コストで商品開発が可能なこと
・開封時に顧客に「あったら嬉しいな」と思わせる商品であること
今回の場合は、小さなスマホスタンドを家具に同梱することができ、端材の再利用のため材料費もかかっていません。そして何より、開封時に「使ってみよう」と思わせる仕掛けがあり、長期的にお店を思い出してもらうきっかけになります。
客単価も、リピーターの割合も好調
客単価
このプレゼント商品の施策を導入してから、客単価が上昇傾向であることがわかります。商品単価が高く、客単価がなかなか上がらなかった店舗さんでも、課題を解決することができています。
当月リピーター割合
また、客単価アップだけでなく、「また買いたい」という顧客のブランド想起にも寄与するため、再来訪やリピート購入も同時に叶えることができました。こうしたプレゼント商品は「商品そのもの」の価値に加えて、店舗さんからの「サービス」と感じてくれる顧客も多く、オンラインショップでもできる接客術のひとつと言えます。
編集後記
今回はプレゼント商品を活用した客単価アップ、リピーター獲得に繋がる施策をご紹介しました。この施策は商材に関わらず導入しやすく、既存顧客の囲い込みにも有用です。
オンラインショップで買い物をしているとき、「あと1,000円お買い上げで送料無料」などと表示されることはないでしょうか。私はいつもこの表示に誘われて、送料を自己負担したくないために別の商品を一緒に購入してしまいます。今回のプレゼント商品も、この顧客心理をうまく利用した施策です。
ちなみに、ショップサーブでは送料無料ラインも温度帯に応じて設定できます。この話はまたどこかで詳しく紹介させてください。
定期販売では、購入回数（継続率）に応じてプレゼント商品を設定する機能もあり、継続率に直結しやすい施策のひとつです。実際に、定期販売でプレゼント商品を活用していただいている店舗さんもいますので、この事例もまたどこかでご紹介いたします。
これまでのEC支援ノウハウから、施策や機能活用などのご提案をいたします。店舗さんそれぞれに合ったEC改善のご提案をいたしますので、お気軽にご相談ください。
株式会社Ｅストアー 小松
