新規顧客の獲得とリピータ育成がネットショップの売上を伸ばす鍵
ネットショップを運営する中で、新規顧客の獲得はECビジネスを成功させる重要な要素です。市場の競争が激化する中で、いかにして自社商品のネットショップに新しい顧客を効率的に集め、リピートを期待できるファンに育てるかは、売上を伸ばすための鍵となります。
本記事ではネットショップ運営における新規顧客獲得の戦略と、その具体的な活用方法について、プロセスを追って徹底解説します。
新規顧客獲得の重要性
ネットショップを安定的に運営していくうえで、既存顧客との関係を深めることも大切ですが、新規顧客の獲得は事業の拡大に不可欠です。新規顧客の獲得は直接的に売上の増加に直結するだけでなく、ブランド認知度を高いレベルで強化するためにも欠かせません。そのため、新規顧客を獲得するための取り組みがネットショップの売上を大きく左右します。
また、新規顧客を獲得することで、将来的にはリピーターやロイヤルカスタマーに育てることができ、LTV（Life Time Value：顧客生涯価値）の最大化を実現します。LTVの向上は、ネットショップの長期的な成長と収益性の維持に役立ちます。
既存顧客を維持するコストは、新しい顧客を開拓する費用と比べて少ないことが一般的です。しかし、既存顧客のみに頼ると市場の変化や競合他社の取り組みによって売上が頭打ちになるリスクを抱えます。新しい顧客を継続的に取り込むことで、事業の安定性を高めることが可能になります。
LTV向上と事業の安定化
新規顧客獲得の目的は、一度の購入で終わらせることではなく、リピート購入を促し、長期的な顧客に育てることにあります。リピーターは新規顧客と比べて購入単価が高く、コンバージョン率も高い特徴があります。
そのため、新規顧客を獲得する段階から、その後の継続的な関係構築を見据えた戦略を練ることが重要です。多くのネットショップが直面する課題であり、効率的なリード（見込み客）獲得と育成の仕組みが必要とされます。
ブランド認知の拡大と市場での差別化
新規顧客が増えることは、そのネットショップやブランドの認知度向上に直接的に寄与します。特にSNSや口コミを経由した認知の拡大は費用対効果が高い手段となりえます。
市場において他社との差別化を図るためにも自社商品の魅力を的確に届け、新しい層に接触する機会を増やすことが求められます。これは競争の激しいEC業界において、生き残るための鍵となります。
新規顧客獲得のための戦略
新規顧客を開拓するための戦略にはさまざまな方法がありますが、どれもターゲット層に適切にアプローチすることが大切です。以下では、ネットショップ運営における新規顧客獲得のための主な6つの戦略をステップを追って詳細に紹介します。
検索エンジン最適化（SEO）対策
ネットショップにおいて、検索エンジン（Googleなど）からの集客は非常に重要です。SEOを徹底的に意識したwebサイト設計・構築を行い、ページが検索結果の上位に表示され、ユーザーにクリックしてもらう確立を上げることが成功の鍵となります。
- キーワード調査と設定の明確化：
まず、自社商品やサービスに関連する複数のキーワードを徹底的に調査し、見込み客が検索しやすい言葉をwebサイト全体で使用するように設定します。この段階でターゲットとする顧客の行動やニーズを把握することが必要です。ロングテールキーワードを活用することも、コンバージョンにつながりやすい客を集めるコツです。 - コンテンツの最適化と質の強化：
商品ページやブログ記事では、見出しや内部リンクの設置をすることで、検索エンジンが理解しやすいように工夫します。読み手にとって価値の高い、役立つ内容を発信し、ユーザーの疑問を解決できる情報を豊富に用意する必要があります。定期的なコンテンツの更新も重要です。 - モバイル対応の徹底とUXの改善：
近年、モバイルユーザーの増加に伴い、スマートフォンやタブレットでの表示速度や使い勝手を改善することがSEO対策に直結します。webサイトが簡単に操作でき、良い印象を与えることが、新規顧客の獲得につながります。 - テクニカルSEOの実施：
サイトマップの作成や構造化データの導入、表示速度の最適化など、検索エンジンのロボットがサイトを正確に評価できるようにする技術的な取り組みも欠かせません。
▼キーワード調査に関する記事はこちら
他社を知り自社を知る！キーワードリサーチと競合分析の重要性
▼コンテンツの最適化に関する記事はこちら
ネットショップ運営者必見！コンテンツマーケティング戦略5選
SNSの有効な活用とデジタルコミュニケーション
SNS（Instagram、Facebook、X、Youtubeなど）は新規顧客獲得の強力なツールです。これらを活用することで、自社商品やサービスを広め、ターゲット層と直接的なコミュニケーションを取ることができます。
- 魅力的なコンテンツマーケティングの発信：
SNSでは、画像や動画を中心とした魅力的なビジュアルやストーリーを共有することで、フォロワーを増やす活動を行います。シェアやコメントを通じて認知度のレベルを高め、ブランドイメージを構築します。Youtubeでの製品紹介や使い方動画の作成も有効です。 - SNS広告の効率的な運用：
SNS広告（Facebook広告、Instagram広告など）を活用し、ターゲット層に直接アプローチすることが可能です。特定の興味関心を持ったユーザーに絞って広告を配信することができ、効率的に新規顧客を獲得できます。リスティング広告と比べて、潜在的な顧客にリーチできる特徴があります。広告費の最適化を図るためにも、データ分析が必要です。 - 顧客エンゲージメントの強化：
コメントや質問に対して、定期的に迅速な対応を行うことで顧客との信頼関係を築きます。ライブ配信やアンケート機能を活用して、ユーザーの声を集める積極的な取り組みも重要です。
▼SNSの活用に関する記事はこちら
今更聞けない！SNSマーケティングの基礎
SNSプラットフォームごとのマーケティング戦略
インフルエンサーマーケティングによる信頼性の獲得
SNSを活用しているインフルエンサーと提携することで、彼らのフォロワーに自社の商品を紹介してもらうことができます。インフルエンサーが製品を紹介することで信頼性が高まり、購買意欲を刺激する力を持っています。
- インフルエンサー選定の重要性：
自社の商品やサービスと相性の良いインフルエンサーを選ぶことが大切です。フォロワー数だけでなく、エンゲージメント率やターゲット層へのリーチ精度を比較検討して適切な人を選定します。複数のインフルエンサーと同時に取り組みを行うケースも増えています。 - レビューや紹介記事・動画の制作：
インフルエンサーが実際に商品を使ってレビューを投稿したり、紹介記事や動画を作成することで、より多くの新規顧客に訴求できます。この際、広告であることを明確に表示する必要があります。彼らの個性を活かした内容が高い成果を生み出すコツです。
オンライン広告（PPC広告/リスティング広告・ディスプレイ広告）運用
Google広告やYahoo!広告などのPPC（Pay-Per-Click）広告は、キーワードに基づいて広告を表示し、クリックされた際に料金が発生する仕組みです。特定の検索キーワードをターゲットにして、商品を効率的に宣伝することができます。
- ターゲティングの精度向上：
広告のターゲットを細かく絞り込むことで無駄な広告費を削減し、より効率的で高い成果を期待できる顧客獲得が可能になります。デモグラフィックデータや興味関心、行動履歴などを活用して最も見込みのある客に向けた枠に掲載します。 - リマーケティングの導入と活用：
一度ネットショップを訪れた顧客に対して再度広告を表示するリマーケティングは非常に効果的です。製品の比較検討段階にある人々へ、割引情報や限定オファーを届けてコンバージョンを促します。ディスプレイ広告枠での実施が一般的です。 - データに基づく定期的な最適化：
広告運用は設定後も継続的な改善が必要です。コンバージョン率、CPA（顧客獲得コスト）、ROAS（広告費用対効果）などのデータを分析して、費用対効果の最適化を図ります。PDCAサイクルを回すプロセスが重要です。
▼PPC広告に関する記事はこちら
PPC広告の基本原則と最適化戦略
特典キャンペーンや初回割引の提供
新規顧客を集めるために、初回購入割引や特典キャンペーンを提供することも効果的です。特に初めて訪れる顧客に対して「お試し価格」や「送料無料」などのインセンティブを提供することで、購入のハードルを下げ、初回購入につなげます。
- 期間限定オファーの活用：
限定セールや割引キャンペーンを実施することで、顧客の「今買うべき」という購買意欲を刺激し、購入の後押しをします。タイムセールや数量限定商品も有効です。 - ポイントシステムの導入と促進：
購入ごとにポイントを付与し、次回購入時に使えるようにすることで再訪問を促進し、リピートを期待します。ランク制度を設けることでファン化を進めることも可能です。
信頼を得る口コミとレビューの活用
信頼できるレビューや口コミは、新規顧客の購買決定に大きな影響を与えます。ネットショップには商品ごとにレビュー機能を設け、既存顧客に商品の感想を投稿してもらうことが大切です。
- レビュー投稿の促進策：
購入後にレビューを依頼するメールを送ることや、割引クーポンや特典を提供してレビュー投稿を促したりする方法も有効です。簡単に投稿できるフォームを用意する必要があります。 - 信頼性の高い声の掲載：
良いレビューが多ければ多いほど、新規顧客はその商品やブランドに信頼を寄せやすくなります。お客様の声を積極的にwebサイト上に掲載し、イメージアップにつなげます。悪い評価にも真摯に向き合い、改善点を明確にすることも重要です。
新規顧客獲得後の継続的な関係構築
新規顧客を獲得した後も、いかにしてリピーターに育てるかが重要です。一度の購入で終わらせず、長期的なファンづくりを目指します。以下のような方法で、獲得した顧客との関係を深めていきましょう。
データに基づくパーソナライズされたアプローチ
顧客の購入履歴や閲覧履歴を分析して、パーソナライズされた商品提案を行うことができます。個別のニーズに合ったオファーを送ることで、顧客の関心が高まり、再購入の可能性が増します。
- 購入履歴と行動データの把握：
どの製品に興味を持っているか、過去にどのカテゴリーの商品を購入したかなどのデータを徹底的に分析して、次に購入を期待できる商品を推測します。MA（マーケティングオートメーション）ツールの導入も効率化に役立ちます。 - メールやアプリでの個別メッセージ：
顧客別に最適なタイミングで、おすすめ商品や関連情報を記載したメッセージを送信します。誕生日や記念日には特別な割引を提供するなど、心に響く個別対応も効果的です。
メールマガジンやDMを活用したコミュニケーション
顧客に定期的にニュースレターやプロモーション情報を送ることで、再訪問を促すことができます。メールマーケティングは、新規顧客獲得後の関係構築に欠かせない手段のひとつです。
- セグメント別の内容作成：
全ての顧客に同じ内容を送るのではなく、購入回数や興味関心に合わせて顧客をセグメント別に分け、それぞれに最適な情報を発信します。開封率やクリック率の向上につながります。 - ステップメールの導入：
新規顧客登録後や初回購入後に、あらかじめ設定した流れに沿って自動的に送信されるステップメールは、商品の使い方やブランドの価値を伝える良い機会となります。
▼メールマーケティングに関する記事はこちら
開封率アップ！LTVを向上させるCRM施策
良質なアフターサービスの充実と顧客満足度向上
顧客が購入後に不安や疑問を抱かないよう、迅速かつ丁寧なカスタマーサポートを提供しましょう。良いアフターサービスは、顧客の信頼を得るだけでなく、口コミやリピーター獲得にもつながる重要なプロセスです。
- FAQの充実と簡単な問題解決：
顧客からよくある質問をまとめたFAQページを充実させることで、顧客自身で問題を簡単に解決できる環境を用意します。時間やコストの削減にも貢献します。 - AIチャットボットや電話サポートの導入：
24時間対応可能なチャットボットを導入することで、顧客の疑問に即座に回答できます。複雑な問題については、担当者が対応できる電話やメールでのサポート体制を整える必要があります。迅速な対応が顧客の満足度を最大限に高めます。
オフライン施策とデジタル施策の統合による相乗効果
ネットショップの新規顧客獲得戦略は、オンライン上の活動に限りません。オフラインとオンラインの施策を組み合わせる「オムニチャネル」的な取り組みが、より広い層へのリーチと深い顧客体験の提供を可能にします。
展示会やイベントへの出展
業界別の展示会や地域イベントへの出展は、実際に商品を手に取ってもらえる貴重な機会です。見込み客と直接的に接触し、商品の特徴や強みをアピールすることができます。
- 名刺交換や資料ダウンロードフォームへの登録促進：
イベントで興味を示した人に対して、後日役立つ資料のダウンロードを促したり、メールリストへの登録をお願いしたりします。この段階で獲得した見込み客は、購買意欲が高い傾向があります。 - 体験型デモンストレーションの実施：
ネット上では伝えきれない、商品の使用感や価値を体験型で提供することで、強い印象を残します。
チラシやDM（ダイレクトメール）の配布
インターネットをあまり利用しない層や、特定の地域に絞り込んだアプローチには、チラシやDM（ダイレクトメール）、ポスティングが有効な手段となります。
- 特典付きDMの送付：
初回限定の高い割引クーポンや特典を記載したDMを送付し、webサイトへの誘導を図ります。DMに記載した専用URLやQRコードを利用することで、効果測定も可能です。 - 新聞広告や雑誌広告の掲載：
ターゲット層が購読する新聞や専門雑誌に広告を出すことも、ブランド認知拡大と新規顧客獲得につながります。特に、信頼性を重視する層に有効です。
プレスリリースの活用とメディア露出
- ニュースサイトや専門メディアへのアプローチ：
自社の製品やサービスに関心を持ちそうなメディアを選定し、個別に情報を提供します。露出が増えることで、webサイトへの流入数が増えることを期待できます。
新規顧客獲得の全体プロセスとDXの役割
新規顧客獲得は単発的な施策で終わらせるのではなく、戦略的なプロセスとして捉える必要があります。デジタルトランスフォーメーション（DX）を推進することで、このプロセス全体を効率化し、成果を最大化できます。
新規顧客獲得の3つの段階
新規顧客獲得は大きく分けると以下の3つの段階を経て行われます。各段階で最適な施策を実施することが重要です。
- 認知段階（Awareness）：潜在顧客に自社の存在や商品を知ってもらう段階。
施策例：SEO、SNS、オンライン広告、プレスリリース - 比較検討段階（Consideration）：自社商品に興味を持った顧客が、他社商品と比較し始める段階。
施策例：コンテンツマーケティング（詳細な資料、動画）、レビュー、インフルエンサー紹介 - 購入段階（Purchase）：最終的に商品を購入する決定をする段階。
施策例：初回割引、期間限定オファー、簡単な購入フォーム、カスタマーサポート
DXによる効率的な顧客データ収集と分析
SFA（営業支援システム）やMA（マーケティングオートメーション）ツールを導入することで、顧客の行動データをリアルタイムで収集し、分析することが可能になります。AIを活用したデータ分析は、施策の精度を高めるために必要不可欠です。
- データの一元管理：
webサイト、SNS、広告、メールなど、複数のチャネルから得られるデータを一元的に管理し、顧客の全体像を把握します。 - 次のアクションの自動化：
顧客の特定の行動（例えば、特定のページを3回以上閲覧）に基づいて、自動的にパーソナライズされたメールを送信するなど、マーケティング活動の一部を自動化します。
まとめ：ネットショップの成長を加速させる新規顧客獲得
ネットショップ運営における新規顧客獲得には、さまざまな戦略とプロセスがあります。最も重要なのはターゲット層に合った方法でアプローチすることです。SEO対策、SNS活用、インフルエンサーとの連携、広告運用など、複数の手法を組み合わせて効率的に集客しましょう。
また、新規顧客獲得後もパーソナライズされたサービスやメールマーケティング、良質なカスタマーサポートを通じて長期的な関係を築くことが大切です。新規顧客をリピーター、そしてロイヤルカスタマーに変えることこそがネットショップの売上を安定させ、事業を成功に導く鍵となります。
新規顧客の獲得のための施策はほとんどの店舗さんが行われているかと思います。一方で現在の施策がうまくいかない、自社の商材にどの施策があっているかわからないといったお悩みをお持ちの店舗さんもいらっしゃるのではないでしょうか。
これまで累計11万社の支援をしてきた実績を活かし、Ｅストアーならではのノウハウで店舗さんごとの課題やお悩みに真摯に向き合います。施策のご提案から実施方法、その後の検証、改善まで、幅広くサポートするプランもございますので、まずはお気軽にご相談ください。
